تحليل الأسواق: الحل النموذجي

كلية العلوم الاقتصادية وعلوم التسيير

قسم العلوم التجارية- تخصص تسويق خدمي                                               مقياس: تحليل الأسواق

السنة الأولى:                                  إمتحان السداسي الثاني                        المدة: ساعة ونصف

I.            عرف المصطلحات التالية:

السوق الداعم: يتكون هذا السوق من مجموع المنتجات و الخدمات التي يكون توفرها ضروريا، بل و إجباريا في بعض الحالات لاستهلاك المنتج المدروس أو منتج المنظمة.

 اليقظة التنافسية: رصد للبيئة و الذي يتبع بنشر للمعلومات المحللة، المنتقاة و المعالجة و هذا لغرض إتخاذ القرارات الإستراتيجية. كما تعرف أيضا: النشاط الذي يمكن المنظمة  من البقاء على علم بكل المستجدات في القطاع الذي تشغله. أو مدى الحيطة التي توليها المنظمة إتجاه عالمها المتغير.

II.            ضع المصطلح الصحيح للعبارات التالية:

1)    عدم قدرة المنظمة على التكيف مع بيئتها نظرا لعدم توفر البيئة الملائمة للإبداع و المشجعة على العمل.← الإغتراب البيئي.

2)    الملامح الخاصة بتنظيم السوق و التي تبدو أنها تؤثر إستراتيجيا على طبيعة المنافسة و التسعير في السوق.← الهيكل أو التركيب السوقي.

III.            ضع صحيح أو خاطئ أمام العبارات التالية مع تصحيح الخطأ:

1) العلاقة التي توجد بين البائعين و المشترين هي علاقة تنافسية. خ ← هي علاقة تساومية

2) تحت ظروف المخاطرة فإن المنظمة تعرف الحدث و لا تعرف الإحتمال. خ ← لا تعرف الحدث و لا تعرف الإحتمال.

3) يظهر مفهوم التسويق العكسي بشكل أكبر في حالة المنافسة الكاملة. خ ← في حالة الإحتكار التام.

IV.            إقرأ العبارات التالية بتمعن واختر الإجابة الصحيحة:

1) عبارة عن نسبة المبيعات الإجمالية لمنتج ما أثناء فترة زمنية محددة في سوق معينة تسيطر عليها منظمة واحدة:

د/ حصة سوقية   

2)    في أي مرحلة من مراحل دورة حياة المنتج تكون المنافسة على عنصر السعر مكثفة:

ج/ مرحلة النضج      

3)  تتألف البيئة الجزئية من:

أ/ سوق المنظمة و الموردين و الوسطاء     

V.            أكمل العبارات التالية دون شرح:

1)  يعني التحليل السيكوغرافي VALS    

VA : Values                                  L : life                                       S :   Styles                                

2)    حسب نموذج SCP فإن مكونات الأداء السوقي Market Performance يتكون من:

أ/ رضا المستهلك consumer satisfaction   ب/ الكفاءة Efficiency  ج/ نمو المنظمة Company growth                     د/ الحصة السوقية Market share              هـ/ الربحية Profitability    

VI.            دراسة حالة:

تعتبر شركة جيزي من الشركات الكبرى في سوق الاتصالات بالجزائر حيث تقدم العديد من الخدمات، و لديها الكثير من الخبرات والمؤهلات التي سمحت لها بالتميز عن باقي الشركات المنافسة، و من  بينها طرح خدمات جديدة ممثلة في إمكانية الإتصال من خارج الجزائر خاصة بالنسبة للحجاج، لكن ومع إنتهاء مباراة مصر و الجزائر المؤهلة لكأس العالم حدث الشرخ بين الشعبين و زادت من حدته كيفية تعاطيه في الإعلام  المصري والجزائري مما أثر بشكل كبير على مبيعات جيزى، بل وتعدى الأمر إلى حد تحول عملاء جيزى في الجزائر إلى نجمة و موبليس.

1) إنطلاقا من الحالة المعروضة، أجب عن الأسئلة التالية:

أ/ ما المقصود تسويقيا بمفهوم الخبرات و المؤهلات؟ يقصد هنا بمفهوم الخبرات و المؤهلات التي سمحت لجيزي بالتميز هو الميزة التنافسية.  

 ب/  أعط تعريفا لهذا المفهوم.

يمكن تعريفها على أنها: إيجاد أوضاع تفوق مختلفة ومصنوعة تملكها منظمة معينة تتفوق فيها في مجالات: الإنتاج، التسويق، التموين، الكوادر البشرية، أو: القيمة التي تستطيع منظمة ما أن تخلقها لزبائنها بحيث يمكن أن تأخذ شكل أسعار أقل بالنسبة لأسعار المنافسين بمنافع مساوية، أو بتقديم منافع متفردة في المنتج تعوض بشكل واسع الزيادة السعرية المفروضة، أو: تتمثل الميزة التنافسية في الوضع المتفوق الذي تحصل عليه المنظمة، هذا التفوق الذي يكون في شكل إضافة قيمة لدى المستهلك، والتي تأخذ شكل أسعار أقل مقارنة بأسعار المنافسين، أوفي شكل منتج متميز، وذلك بهدف زيادة الحصة السوقية أو البقاء في السوق على الأقل.

ج/ ماذا يمثل الخلاف الجزائري المصري بالنسبة لجيزي؟

يمثل الخلاف المذكور في دراسة الحالة عن تهديد بالنسبة لجيزي.    

د/ ما هي الإستراتجية المعتمدة في طرح المنتجات خارج السوق الجزائرية؟ دون شرح.

هنا نتحدث عن إستراتيجية أنصوف، وبما أن المنتوجات التي تم طرحها هي منتوجات جديدة و في سوق جديدة، ففي هذه الحالة جيزي طبقت إستراتيجية التنويع.

  هـ/ لماذا تم تغيير الشعار الإعلاني لشركة جيزى؟

تم تغير الشعار الإعلاني لشركة جيزي من جيزي عيش La vie إلى جيزي تعيش L’algerie من أجه مواجهة التهديد الذي ظهر بسبب الخلاف و هذا عن طريق تغيير إتجاهات المستهلك الجزائري تجاه المنظمة.

2) بصفتك خبير تسويقي طلبت منك شركة صينية تحاول الدخول للعمل في سوق الاتصالات بالجزائر إعداد تقرير عام لها يتضمن النقاط التالية:

أ/ دراسة ملامح الهيكل السوقي: هناك عدة ملامح للهيكل السوقي للإتصلات بالجزائر أهمها:

درجة تركز البائعين و المشترين و هنا لدينا ثلاث منظمات تعمل في هذا المجال وهي: موبليس، جيزي، نجمة، أما عن عدد مستعملي الهاتف النقال في الجزائر فقد بلغ 33 مليون مشترك، وتمتلك جيزي الحصة السوقية الأكبر بنسبة 46%  ثم تليها موبليس بنسبة 28.8 %و في الأخير تأتي الوطنية أو نجمة بنسبة 25.2%.

  أما فيما يخص المعلومات عن الأسعار فهي نسبيا متوافرة، أما ما يخض شروط الدخول و الخروج من السوق ففيها بعض الصعوبة نظرا لوجود شرط الترخيص من طرف الدولة.

  

  ب/ نوع و طبيعة المنافسة :

  يمكن القول أن طبيعة المنافسة السائدة هي سوق إحتكار القلة نظرا لوجود عدد قليل و محدود من المنظمات التي تقدم هذه الخدمة و هي ثلاثة منظمات فقط

     ج/ تحليل قوى التنافس

و هنا نتحدث عن القوى الخمس لمايكل بورتر في سوق الإتصالات في الجزائر وهي: تهديدات دخول منافسين جدد، تهديدات المنتجات البديلة، القوة التفاوضية للمشترين، القوة التفاوضية للموردين، و شدة المزاحمة بين المنافسين القائمين في السوق.

VII.            حلل وناقش العبارتين التاليتين :

1 ("نظرا للتباين الواضح و الصريح في حاجات و رغبات المستهلكين و تجددها مع مرور الوقت و درجة المنافسة بين المنظمات، ومن منطلق التمايز عن الآخرين تلجأ المنظمة إلى اعتماد إستراتيجية من أجل اختيار الزبائن و تمييزهم تبعا لاختلاف استجاباتهم للجهد التسويقي، والاختيار من بين بدائل الفرص التسويقية و تكييف الإستراتيجيات التسويقية لتلك الفرص المفضلة".

كمقدمة: نتكلم هنا عن تجزئة السوق  وهذا نظرا للتباين في حاجات ورغبات المستهلكين، و نقوم بإعطاء مفهوم لهذا المصطلح، كعرض نقوم بذكر متطلبات التقسيم أو التجزئة الفعالة وهي: الحجم، الربحية، النمو، المنافسة، الملاءمة، و قابلية القياس للجزء السوقي، مع الإشارة إلى الإستراتجيات المعتمدة في  ذلك: إستراتجية توحيد السوق أي إعتبار السوق كله كوحدة واحدة أو إستراتيجية تجزئة السوق والتي تكون عن طريق إستراتيجية التسويق المركز و التي تكون في قطاع سوقي واحد أو إستراتيجية التسويق التمييزي الموجه لعدة قطاعات تسويقية، أو يمكن الإشارة إلى إستراتيجيات مصفوفة السوق المنتج Market- Product Grid ، وبعدها تكون خاتمة من خلال إبراز الأهمية و النتائج التسويقية لعملية التجزئة.

2( " يمكن لمنظمات الأعمال من خلال التفكير فيما وراء الحدود التقليدية للمنافسة أن ترى كيف تستطيع أن تحدث تحولا في التقاليد و تقوم بتحركات إستراتيجية بقصد التأسيس لعملية إعادة بناء حدود السوق".

 كمقدمة: نتحدث فيها عن المنافسة التقليدية و التي تعرف بإستراتيجية المحيط الأحمر ثم نتكلم عن إستراتيجية المحيط الأزرق بإعتبارها تحرك إستراتيجي من أجل إعادة بناء السوق، و يمكن تعريف المحيط الأزرق على أنه  ذلك السوق الكامن الذي لم يتطرق إليه بعد الذي يمكن إيجاده بعيدا عن المنافسة. و في هذا المحيط يتم أيضا خلق طلب جديد اعتمادا على أفكار جديدة تؤدي إلى قفزة في القيمة للزبون و للشركة في نفس الوقت. و مع أن مصطلح إستراتيجية المحيط الأزرق جديد إل أن المفهوم قديم فجميع المنظمات التي خلقت لنفسها أسواقا جديدة كانت من خلال تطبيق إستراتيجية المحيط الأزرق. كعرض نتحدث على مبادئ هذه الإستراتيجية الجديدة و لعل أهمها هو مبدأ ابتكار القيمة  value innovation و يعتمد هذا المفهوم على إيجاد أفكار عملية مبتكرة قابلة للتسويق من شأنها أن تضيف قيمة عالية للمستهلكين و بنفس الوقت تقلل التكلفة فتعطي فائدة مزدوجة للمستهلك و للشركة. و هذه الأفكار المبتكرة لا تعتمد فقط على الابتكار من خلال التكنولوجيا و إنما تركز بشكل متساو على الابتكار بمضمونه الواسع من جهة، و على القيمة من جهة أخرى، و هي بذلك تسعى وراء التفرد و الكلفة المنخفضة في آن واحد، حيث يتم العمل بمفهوم ابتكار القيمة من خلال دراسة متمعنة للعوامل التي تستثمر فيها الصناعة و تنافس عليها و كخاتمة يمكن القول أنه من الممكن تطبيق إستراتيجية المحيط الأزرق من قبل كافة المنظمات العامة و المنظمات الخاصة و كذلك المنظمات غير الربحية سواء كانت أي من هذه المنظمات كبيرة أم صغيرة، جديدة أم عاملة.

                                                                                                                   إنتهـــــــــــــــــــــــــى.

سلم التنقيط: I.И.Ш ←  /1 /2)  (1.5      1.5) ← ĪV )  ← V(2.5)  Ī ← V(0.5/1/0.5/.05/0.5//1/0.5/1)

И← V(3/3)

·        قد تبقى الأخشاب في الماء لعشرات السنين و لكنها لن تتحول أبد إلى تمساح.

·        العلاقات الاجتماعية تكون فاسدة عندما تصاب الذوات بالتضخم، فيصبح العمل الجماعي المشترك صعبا أو مستحيلا، إذ يدور النقاش حينئذ لا لإيجاد حلول للمشكلات، بل للعثور على أدلة و براهين.